La fase de negociación es la fase más compleja del proceso de adquisición de una empresa. Es durante esta fase que se determina el precio de compra real a ser pagado por la empresa objetivo, el que en algunos casos puede llegar a ser bastante diferente al valor determinado en la valorización inicial de la empresa objetivo.
Los resultados exitosos en una negociación generalmente reflejan la influencia relativa que tiene una parte en la negociación y su disposición a aceptar el riesgo previo al cierre (es decir, el riesgo de no cumplir con las condiciones de cierre que posponen o impiden la finalización del trato) y el riesgo posterior al cierre (es decir, la vulnerabilidad a posibles responsabilidades). después del cierre). Otros factores que impactan la probabilidad de lograr resultados exitosos son (i) la competencia (si la hubiera) entre múltiples postores y (ii) la habilidad de los negociadores y sus equipos de apoyo.
El enfoque que usualmente se aplica en la negociación es la resolución de problemas o negociación basada en intereses, en la que las partes miran sus intereses subyacentes en lugar de simplemente establecer posiciones y hacer demandas. En las negociaciones más exitosas, las partes de la transacción buscan conjuntamente soluciones a los problemas. Todas las partes deben estar dispuestas a hacer concesiones que satisfagan sus propias necesidades, así como las necesidades más prioritarias de los demás involucrados en la negociación.
La parte de las negociaciones que tiene acceso a la información más confiable a menudo tiene una clara ventaja en el proceso. Por esta razón, los adquirentes que contratan asesores con información clave pueden desarrollar una ventaja adicional. Dichos adquirentes tienden a pagar primas más bajas y reciben una mayor parte de las sinergias de la fusión, mientras que los accionistas de la empresa objetivo tienen menos probabilidades de recibir ofertas competitivas y, usualmente, obtienen rendimientos financieros más bajos.
La fase de negociación consta de cuatro actividades iterativas que pueden comenzar en diferentes momentos, pero tienden a superponerse: (i) El due dilligence, que comienza tan pronto como la empresa objetivo esté dispuesta a permitirlo y, si se permite, se extiende a lo largo del proceso de negociación; (ii) La actualización de la valorización preliminar basada en nuevos datos descubiertos como parte del due dilligence, lo que permite al comprador comprender mejor el valor del objetivo; (iii) la estructuración de acuerdos, que implica satisfacer las necesidades más importantes de ambas partes abordando cuestiones de riesgo y recompensa; y (iv) el plan de financiamiento, que proporciona al comprador una verificación de la realidad al definir la cantidad máxima que el comprador puede esperar financiar y, a su vez, pagar por la empresa objetivo.
Si usted está planeando adquirir una empresa es recomendable que siga un proceso riguroso para realizar dicha transacción, siendo la fase más importante las negociaciones con el comprador potencial, la cual incluye el diseño e implementación de la estrategia más idónea, para lo cual debe contar con un asesor especializado que optimice sus intereses. MAXIMIXE puede ayudarlo en ese propósito. Brinda servicios de asesoría para la compra venta de empresas, proyectos, activos complejos y marcas. Consúltenos escribiéndonos al correo jsanchez@maximixe.com o al Whatsapp 51-997518093 o 51-997518096.
