El cierre de transacciones de compra o venta de compañías requiere del manejo profesional de técnicas de negociación, además del talento y experiencia de los negociadores, así como de un tiempo razonable para el logro de objetivos.
Aun cuando las posturas de precio de comprador y vendedor se muestran antagónicas para el cierre de una transacción, lo fundamental a tener en cuenta en la negociación es que ambas partes tienen como objetivo común llegar a un acuerdo ganar-ganar.
Para encontrar la fórmula ganar-ganar de mayor interés para ambas partes, considere que no sólo el precio de cierre será fundamental sino además también serán trascendentales los términos y condiciones que van a componer el acuerdo integral.
Para contar con información valiosa que le permita al comprador diseñar una estrategia integral de precio y de términos y condiciones del futuro acuerdo, es fundamental la valorización económica de la compañía objeto de adquisición realizada por un experto independiente.
Tras un período inicial razonable de negociación del precio inicial, es recomendable extender también las negociaciones a los términos y condiciones del acuerdo integral, a fin de flexibilizar las posturas iniciales de ambas partes en cuanto al precio. La forma y términos de pago del precio puede ser trascendental para dicho propósito.
Las concesiones mutuas centradas en un sacrificio o renuncia de valor de una parte apreciables por la otra parte contribuirán a mantener el interés en llegar a un buen acuerdo. Las concesiones hechas por una parte sujetas a condición suspensiva para que la otra parte también realice concesiones equivalentes pueden facilitar el acercamiento de posiciones en los términos y condiciones clave del futuro acuerdo.
Para diseñar estrategias y escenarios de intercambio de valor a través de concesiones mutuas, será fundamental conocer (i) los intereses de las partes en la transacción; (ii) la valorización económica de la compañía, incluyendo la identificación de los drivers de valor; y (iii) el precio que en ninguna circunstancia aceptará el vendedor para cerrar la transacción (precio de abandono).
El conocimiento de los intereses de ambas partes en la transacción no sólo es clave para centrar las negociaciones sino porque ayudará a ambas partes a diseñar sus estrategias para aceptar u ofrecer concesiones alineadas con el intercambio de valor que persigue una parte respecto de la otra.
Si el comprador tuviera ventaja de información sobre el valor económico o riesgos de la compañía objeto de adquisición, lo recomendable es que él mismo inicie las negociaciones presentando una oferta preliminar no vinculante de precio, a fin de centrar las negociaciones en una banda permisible para ambas partes.
Asimismo, es fundamental que una parte conozca el costo de oportunidad de la otra, y viceversa, a fin de valorar los posibles escenarios de cierre de la transacción.
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